10. června 2013
Společnost Hyundai Motor Czech, s. r. o., je podle svých statistik druhou nejprodávanější značkou na českém trhu a nejoblíbenější značkou u soukromých zákazníků. O tom, co za tímto úspěchem stojí a jaké jsou plány společnosti Hyundai do budoucna, jsme hovořili s jejím výkonným ředitelem Vladimírem Vošickým.
Bez ohledu na to, podle jakých údajů se vývoj na trhu s osobními automobily posuzuje, je zřejmé, že Hyundai je v současnosti důležitým hráčem…
„Ano, hýbeme děním na českém automobilovém trhu. Avšak hlavní příčinou toho, že se něco mění, je podle mě skutečnost, že český řidič, když to řeknu okřídleně, přestal mít klapky na očích a pochopil, že za své peníze může dostat víc než jen kufr a škrabku. Proto hledá a to, co požaduje, nachází u vozidel Hyundai, což nás samozřejmě těší. Hyundai má v České republice pozici silného domácího výrobce. Možná i proto u nás zákazníci nacházejí alternativu k tomu, co dříve jinde dostat nemohli. Naše značka je v současné době na českém trhu silnou dvojkou, ale teprve další měsíce a roky ukážou, jak hodně silným hráčem je.
To nejpodstatnější pro nás však je, že naše postavení se neodvíjí od toho, že Hyundai by měl nějaký zázračný recept na přesvědčování zákazníků. Naopak, jsou to oni sami, kdo k nám přichází pro kvalitní vozidla. Ale nedivím se tomu, protože jsem skutečně přesvědčen, že Hyundai vyrábí nejkvalitnější vozy, které lze v dané cenové relaci koupit. A jako jediní se nebojíme tuto kvalitu zákazníků dopředu potvrdit tím, že jim nabízíme pětiletou záruku bez jakýchkoli omezení.“
Jaké jsou vaše cíle pro letošní rok?
„Naše ambice pro letošní rok bych formuloval jako dvouciferný růst oproti roku 2012, což se nám zatím daří. V této souvislosti však musím upozornit na velké nepřesnosti v běžně uváděných statistikách prodejů v České republice. Řečeno hráčskou terminologií: jsou poněkud cinknuté a dělat na jejich základě přesné závěry nelze. Řídíme se proto podle interních statistik, které, zjednodušeně řečeno, vyjadřují počet zákaznických objednávek – a toto kritérium je pro nás směrodatné. Podle nich náš cíl dokonce překračujeme, ale že rosteme, to je patrné i z těch zkreslených, tzv. oficiálních statistik.“
Když pomineme nejprodávanější českou značku, jaká je vaše pozice ve srovnání s druhou korejskou značkou na českém trhu, která nabízí v podstatě srovnatelná vozidla?
„Přestože ke značce Kia máme firemně blíže než ke všem ostatním, bereme ji jako konkurenta, a to v dobrém slova smyslu. Naši obchodní strategii tedy cíleně nesměřujeme proti této značce, ale orientujeme se na českého zákazníka. A daří se nám s ním zřejmě navázat lepší kontakt než ostatním, protože jejich zákazníci od nich odcházejí právě k nám.“
Hovořil jste o tom, že vaši pozici posiluje skutečnost, že jste také český výrobce. Prodáváte však i vozidla, která nejsou vyrobena v ČR, takže domácí výroba asi není jediným důvodem vaší pozice na trhu…
„Jistě, náš úspěch je dán i tím, že Hyundai je globální hráč, navíc nejdynamičtější a nejúspěšněji se rozvíjející. Z tohoto zázemí silné firmy samozřejmě těžíme ku prospěchu našich zákazníků. Opíráme se však opravdu především o to, že jsme silný domácí výrobce. Ostatně 70 procent všeho, co v České republice zákazníkům dodáváme, pochází z našeho tuzemského závodu. Zbývajících 30 procent je z turecké továrny, která rovněž zásobuje evropský trh, případně z mateřského závodu v Koreji.“
Vozidla Hyundai jsou sice oblíbená především u soukromých zákazníků, ale nabízíte například i model i40, který je vhodný rovněž pro firemní klientelu. Jaké jsou vaše plány v tomto segmentu trhu?
„Co se týče privátních zákazníků, naše nabídka odpovídá především potřebám české střední třídy, zatímco jiný český výrobce svou modelovou řadou i kvalitou zpracování cílí spíše na sociálně slabší klientelu. Co se týče firemních zákazníků, nejedná se pouze o model i40, ale i o další vozidla, především o model i30 kombi, který navíc vyrábíme v České republice. To je ideální automobil pro podnikatele, kteří vozidlo sami řídí, i pro firmy, které ve svém vozovém parku mají obdobná vozidla. S firemními zákazníky pracujeme v podstatě obdobně jako s privátními. To znamená, že jim také představujeme výhody produktů a služeb Hyundai a spolu s nimi hledáme odpověď na to, jak ten který model může nejen splnit, ale spíše překročit jejich očekávání. Samozřejmě potřeby firemních zákazníků jsou trochu odlišné, ale náš postup je v zásadě stejný.
Privátní zákazníci objevili přednosti vozů Hyundai dříve, což je logické, protože se rozhodují rychleji a nikdo jim do toho nemluví. A především, rozhodují o vlastních penězích. Kdežto ve firmách u nákupu vozidel často figuruje někdo, kdo s nimi sám nejezdí, nebo vybírá to, co je dobré nikoli pro firmu, ale hlavně pro něj samotného. Takže tam probíhá objevování předností vozidel Hyundai o něco pomaleji, avšak i v tomto segmentu trhu, především s modely i40 a i30 kombi, výrazně posilujeme. Za velice krátkou dobu – za posledních dvanáct měsíců – se nám podle našich interních statistik po-dařilo téměř z nuly zpětinásobit počet poptávek od firemních zákazníků a vyhráváme některá výběrová řízení. Tedy i firmy již začínají přicházet na to, že Hyundai jim má co nabídnout.“
Jak se mění poměr mezi privátními a firemními zákazníky?
„Pokud opět vyjdu z našich statistik, nárůst objednávek za první měsíce letošního roku činí zhruba 20 procent, přičemž u firemních zákazníků je tento nárůst mnohem větší. Pro nás je důležité, že v obou segmentech – soukromém i firemním – stále rosteme. A navíc je jasné, že stále ještě existuje velká skupina soukromých zákazníků, která zatím vozidla neobnovuje, takže i do budoucna máme potenciál rozšiřovat prodeje. Jistě, mnozí manažeři jezdí prémiovějšími značkami. My netvrdíme, že Hyundai je prémiová značka, představujeme ji jako moderní premium. Znamená to, že se orientujeme, jak již jsem řekl, na střední vrstvu a ne na ty, kteří hledají jen to nejjednodušší. Ale i přesto, že ne-jsme přímo prémiová značka, v mnoha ohledech si naše vozidla nezadají ani s těmi nejluxusnějšími. A jsem přesvědčen, že i do budoucna budeme mít zákazníkům co nabídnout.“
Rozlišujete ve svých statistikách firemní zákazníky podle velikosti vozového parku?
„Lze to samozřejmě vysledovat, ale přímo se na toto členění nezaměřujeme, a to ze dvou důvodů. Jednak pokud jde o větší zákazníky, je u nich posun v uvažování zdlouhavější. Navíc pokud někdo obměňuje třeba sto a více vozidel, rozhoduje se o něco déle. A druhý důvod je, jak jsem již naznačil, že tato výběrová řízení jsou o něco složitější a také méně transparentní. Takže i když pro ně máme všestranně výhodnější nabídku než jejich stávající dodavatelé, změny v rozhodování u nich trvají déle. Pokud bychom tyto zákazníky rozčlenili do skupin podle velikosti vozového parku, například od jednoho do tří vozidel, od tří do deseti a nad deset vozidel, největší nárůst zaznamenáváme zatím v prvních dvou skupinách, kde je poměr zhruba vyrovnaný.“
Nakolik centrálně ovlivňujete obchodní politiku prodejců?
„V Evropské unii je volná tvorba cen a ani my nediktujeme cenu, za kterou musejí dealeři prodávat; cenu pouze doporučujeme. Ponecháváme tudíž dostatek prostoru pro fantazii našich partnerů, aby si dokázali na svém lokálním trhu od konkurence odkrojit ještě více. Myslím, že v tomto se nikterak nelišíme od jiných firem.“
Jaká je v současnosti vaše ser-visní a prodejní síť a jak ji hodláte do budoucna rozvíjet?
„K dnešnímu dni máme 59 autorizovaných partnerů a 75 prodejních a servisních míst. Náš střednědobý plán do roku 2016 je zvýšit rozšířit počet 75 pracovišť na stovku. Měsíc květen je důležitý v tom, že od 1. června začínají v celé Evropské unii platit nová pravidla určující vztahy mezi výrobci a prodejci automobilů. My na tuto skutečnost reagujeme tím, že měníme smlouvy. A při této příležitosti, přestože počítáme do roku 2016 s navýšením, krátkodobě počet míst snížíme a s některými partnery spolupráci ukončíme. Rozhodli jsme se tak proto, že prostě nedokázali zákazníkům nabízet odpovídající služby, a to i přesto, že se značce Hyundai daří. Vzhledem k tomu, že konečné propojení na zákazníky realizujeme přes naše partnery, pokládáme tento krok za nezbytný.
Naše pozice je dána tím, že nabízíme kvalitní produkt, který zákazníky oslovuje. Neméně důležité však je to, aby o zákazníky bylo postaráno i následně po zakoupení vozidla. Máme velmi přísné a rigorózní standardy a v zájmu našich zákazníků z nich nehodláme slevovat. Ostatně Hyundai, přestože vznikl v roce 1967 a ani zdaleka nepatří mezi nejstarší, je nejdynamičtější automobilkou. Na českém trhu se nám za krátkou dobu podařilo získat dobré renomé a jsme přesvědčeni, že zákazníkům nabízíme prakticky nejvíc.“
Milan Frydryšek
