24. října 2024, Milan Frydryšek
Společnost Linde Material Handling Česká republika není jen předním dodavatelem manipulační techniky, ale nabízí svým zákazníkům také komplexní řešení v oblasti automatizace a robotiky. Podrobnosti o aktuální nabídce i o výhledu do budoucna nám sdělil její obchodní ředitel a prokurista Ing. Pavel Osička.
Na letošní konferenci SpeedCHAIN jste se zmínil o systému 4D shuttle. Můžete ho přiblížit?
Jedná se o novougeneraci automatizovaného paletového zakládání. První unikátní plně automatizovaný projekt, který jsme realizovali ve společnosti Fosfa, představuje 3D Shuttle. Tato technologie spočívá v tom, že je zde mateřský vozík, ze kterého vyjíždí další vozík, tzv. satelit, do jednotlivých kanálů. Nová technologie 4D Shuttle se však umí s paletou pohybovat ve všech směrech, i do jednotlivých kanálů, a mateřský vozík již není zapotřebí. Proces je tedy mnohem efektivnější
A právě nyní realizujeme dodávku dvanácti 4D shuttlů pro závod naší mateřské společnosti Kion ve Stříbře. Těchto 12 4D shuttlů bude obsluhovat přibližně 12 000 paletových míst a celý sklad, včetně propojení na SAP, budeme dodávat na klíč. Je to vlastně první implementace v České republice mezi všemi dodavateli, kteří podobný systém nabízejí nebo mají ve svých demo centrech.
Dodávka na klíč vyžaduje komplexní přístup. Mají vůbec zákazníci přesnou představu, co chtějí, nebo jste to spíše vy, kdo jim nabízí konkrétní možnosti a řešení?
Je běžné, že zákazník má nějakou představu o tom, jak by manipulace se zbožím v jeho skladu mohla vypadat, ale v řadě případů narážíme na to, že nám není schopen poskytnout kvalitní data, abychom mohli zpracovat reálný návrh. Přitom to je základ, abychom mohli určit, kolik míst pro palety potřebuje, aby se mu to do daného prostoru vůbec vešly, a my mohli určit, kolik a jaké techniky je zapotřebí na kapacitu jeho skladu při konkrétní obrátkovosti palet. A takových důležitých parametrů je celá řada.
Naším zákazníkům nabízíme logistické studie, která jsou hrazené, v níž naši odborníci zhodnotí veškeré parametry a navrhnou několik variant možných řešení pro daný projekt.
Nejde nám o to, abychom jen prodali nějaký produkt, který momentálně máme. Náš přístup spočívá v tom, že jsme schopni rozklíčovat konkrétní data (buď je získáme od zákazníka, nebo si je pořídíme sami) a ve finále předložíme strategii, která dává z dlouhodobého hlediska smysl zákazníkovi i nám. Největší přidaná hodnota je v tom, že zákazníkovi dodáme systém, který funguje, funguje společně se servisním zabezpečením, funguje dlouhodobě a funguje s dalšími systémy, které potřebuje nebo používá.
Zmínil jste, že počítáte i s více variantami návrhu. Ne každá firma asi potřebuje maximalistické řešení…
Každý zákazník má nějakou strategii a představu o tom, čeho by chtěl dosáhnout v následujících pěti či deseti letech a z toho je třeba vycházet. My se snažíme koncipovat projekt co nejefektivněji, a i když jsme schopni vyplnit skladový prostor maximálně, jsme zákazníkovi schopni navrhnout implementaci po krocích v jednotlivých etapách tak, aby to v dané chvíli vyhovovalo jeho potřebám.
Vždy je třeba se na to dívat i vzhledem k návratnosti investice a brát v úvahu, kolik je zákazník do komplexního projektu schopen investovat.
Jaký důraz v této souvislosti kladete na udržitelnost a oblast ESG?
Každý se snaží podnikat tak, aby jeho byznys byl dlouhodobě udržitelný a firma byla v dobré kondici. To je základní princip podnikání. Pokud se na to podíváme z hlediska energetické udržitelnosti, což se s energetickou krizí dostalo do popředí zájmu všech, tak my k tomu přistupujeme udržitelně již dlouho. Například již v roce 2006 jsme aktivně nabízeli vozíky na CNG v rámci celé Evropy, kde se úspory paliva, a tedy i emisí, pohybují kolem 50 až 60 procent. K tomu jsme zákazníkům dodávali i plnicí stanice, takže energeticky úsporná řešení nabízíme dlouhodobě.
Máme v našem týmu také specialisty, kteří mohou zákazníkům zpracovat tzv. energy scan. Ten souvisí s trendem, že dnes se přechází od olověných baterií k lionovým. Někteří zákazníci mají dokonce nařízené přestoupit na efektivnější energetická řešení. A my na základě tohoto energy scanu zákazníkovi dokážeme navrhnout správné parametry systému, tak aby byl efektivní a ekonomický výhodnější. A nezáleží na tom, jestli se jedná o našeho stávajícího zákazníka nebo zákazníka jiného dodavatele.
Máme unikátní sadu speciálních RFID readerů, s jejichž pomocí sledujeme přesný pohyb vozíků a vyhodnocujeme jejich nasazení. A díky tomu můžeme navrhnout optimální kapacitu baterií i vhodný nabíječ tak, aby zákazník s danou technologií mohl pracovat dlouhodobě. A garantujeme mu, že po celou dobu, například dlouhodobého pronájmu či operativního leasingu, mu tato technika bude spolehlivě fungovat.
Tato služba energetického skenu je vlastně nástrojem podpůrného prodeje. To znamená, že služba není zpoplatněná. Mnohem důležitější je pro nás, aby si klient vybral řešení, které je pro něj opravdu dlouhodobě udržitelné.
Ano, je to nadstandardní služba a jako šéf značky Linde v Česku vedu prodejní tým tak, aby právě takovými podpůrnými a unikátními službami oslovoval zákazníky konkurenčních značek. Protože když už zde taková služba je, proč ji nevyužít k oboustrannému prospěchu?
Předpokládám, že podobnou cestou půjde i vaše nová pobočka v Brně, kterou budete otevírat. Můžete ji přiblížit?
Tato naše pobočka, byť jsme ji ještě oficiálně neotevřeli, již funguje. Mou dlouhodobou vizí je zaměřit se cíleně na oblast automatizace a robotizace, což pokládám za klíčové téma. Proto jsem se rozhodl, že v Brně dedikujeme speciální halu s plochou 500 m2 na vybudování centra automatizace a robotiky. V něm budeme představovat naše nejnovější technologie z této oblasti, aby se s nimi klienti mohli seznámit na vlastní oči. A to nejen s konkrétní technikou, ale také s tím, jak jednotlivé technologie komunikují a spolupracují.
Dlouhodobě se v rámci Linde brand zaměřujeme na malou a střední automatizaci, protože v koncernu máme firmu Dematic, která se věnuje velkým projektům, například pro Amazon. To už se bavíme o projektech s obratem třeba 20 milionů euro a více. Česká republika samozřejmě nemá tak velký potenciál jako například Německo, takže naše strategie je zaměřovat se na menší a střední automatizaci.
Proto také v brněnském centru automatizace chceme představovat takové technologie jako jsou 4D shuttle, CTU roboty či AMR roboty a jak spolu mohou fungovat.
Vedle toho využíváme i toho, čemu se anglicky říká Proof of Concept, česky demo u zákazníka, kdy jsme schopni přivést zákazníka k jinému zákazníkovi, který dané řešení již využívá, a tam si jej může sám ověřit. Je to důležité, protože zákazník si většinou neuvědomuje řadu dalších návazností, ať už je to bezpečnost technologie, či propojení se stávajícími systémy.
Často také narážíme na to, že klient nemá dostatek místa na to, aby vůbec mohl nasadit moderní prvky robotiky. Nyní jsme třeba v rámci jednoho projektu pro automotive, který budeme realizovat, zjistili, že původní rozmístění svařovacích automatů neumožňuje provoz AGV nebo AMR technologie v požadovaných taktech. Layout se nám nakonec podařilo vyřešit, ale chci tím přiblížit, že si vždy zákazníka vyslechneme, seznámíme se s jeho potřebami, a pak chceme sami daný prostor vidět a také si ho sami přeměřujeme, protože se v řadě případů setkáváme s tím, že data zákazníka neodpovídají skutečnosti. Je to opravdu projektový byznys a neviděl jsem projekt, který by byl naprosto jednoduchý a bez otazníků, které se v průběhu realizace objevují.
To nepochybně vyžaduje i dobré pokrytí těchto projektů po personální stránce…
Již v roce 2010 jsme s kolegou Patrikem Gescheidtem začali budovat oddělení intralogistiky. Podnětem byla skutečnost, že jeden zákazník chtěl dovybavit sklad, který si již vybavil regály, manipulační technikou. To však bez dalších úprav, a tedy i investic, nebylo možné. Kdybychom byli přítomni již při zrodu prvního layoutu, dalo se těmto dalším nákladům vyhnout.
V současné době již máme nejen divizi intralogistiky, ale i divizi automatizace a robotizace a tým o pětadvaceti lidech. Není to jen o tom, že Linde umí dodat vozík, ale vytváříme sami i layouty a nemusíme se spoléhat na externí dodavatele.
Nyní dochází k dynamickému rozvoji technologií a jako největší výzvu vnímám zachytit vývoj včas. V komplexním přístupu je obrovský potenciál, protože jednu část projektu tvoří vlastní sklad s paletami, ale pak je třeba zboží vychystat, pickovat. Dříve se při pickování hodně využívaly dopravníky, ale dnes se již nahrazují roboty. Při vychystávání pracuje velké množství lidí, a právě zde je velký prostor pro snižování nákladů.
Máme k tomu potřebné know how, protože součástí našeho portfolia nejsou jenom 4D shuttely, ale komplexní robotická technologie, včetně AMR technologie a CTU robotů.
Je zájem o tuto nabídku již výrazný, nebo očekáváte, že většímu nárůstu teprve dojde?
Samozřejmě, společnost Linde Material Handling je nadále jedním z největších výrobců a dodavatelů manipulační techniky, tento byznys je stabilní. A pak je zde automatizace a robotizace. Intralogistika je obor, který se dynamicky rozvíjí a skýtá pro nás obrovský potenciál.
Usiluji o to, aby společnost Linde MH ČZ byl vnímána jako dodavatel intralogistických řešení. A to se již děje, což prokazujeme na konkrétních realizovaných projektech. Chceme být jeden z předních dodavatelů, integrátorů, a to nejen u našich zákazníků, ale také u zákazníků konkurence. Máme potřebné know how, zkušenosti i tým, který je schopen tato tyto řešení navrhovat, dodávat a realizovat.
Mým cílem opravdu není zákazníkovi jen něco dodat, ale usiluji o to, že to musí dávat smysl jemu i nám. Pokud bychom přistoupili na něco nereálného, vrátilo by se nám to jako bumerang. Proto se věnujeme jen řešením, která jsou smysluplná pro obě strany a dlouhodobě udržitelná.
Jestli má zákazník zájem o opravdu komplexní přístup, to je zřejmé již z toho, zda je ochoten investovat malou část prostředků do logistické studie a ověřit si svá data. Pokud ne, chce jen nějaké částečné řešení. A také vždy našim klientům říkáme, že pokud nejsou ochotni investovat do logistické studie, pak na sebe také přebírají riziko, že ne vše bude fungovat podle jejich představ. Nezavážeme se k něčemu, u čeho si důkladně sami neověříme, že je to vůbec proveditelné.
Budoucnost intralogistiky se bez automatizovaných systémů zřejmě neobejde…
Rád se dívám do budoucnosti a vycházím z toho, že musíme být schopni implementovat nové prvky v době, kdy to trh vyžaduje. Tudíž musíme mít nové produkty k dispozici včas, abychom pak nestáli opodál. Nejde o to, že umíme dodat samotného robota, ale že ho umíme naimplementovat a propojit s ostatními systémy. A také, že ho umíme udržitelně servisovat. U projektů, kde musí sklady fungovat v režimu 24/7, je to klíčové. V tom, že automatizovaný sklad běží spolehlivě a není třeba tam mít mnoho zaměstnanců ve třech směnách, je ten největší benefit a návratnost této investice.
V každém regionu proto máme proto servisní techniky, kteří jsou vyškolení servisovat nejen manipulační techniku, ale jsou obeznámeni i problematikou robotiky.
V nalezení odborníků, kteří budu schopni servisovat manipulační techniku a zároveň rozumět robotice, vidím do budoucna velkou výzvu. Proto jsme natočili i náborové video, ve kterém cílíme na mladou generaci, kterou chceme k tomuto oboru přitáhnout. Je to vysoce kvalifikovaná práce a je také vysoce finančně ohodnocená.
Můžete se zmínit o identifikaci případných závad?
Máme řadu zkušenosti z konkrétních automatizovaných projektů. Nyní realizujeme již zmíněný automatizovaný projekt ve Stříbře po naši mateřskou společnost Kion, kde využíváme i prvky condition monitoringu. Ty jsou podporovány i formou dotací ze strany Ministerstva průmyslu a obchodu. Jedná se vlastně o preventivní údržbu, kde senzory sledují chod jednotlivých prvků systému a v případně nějaké chyby je okamžitě vysláno upozornění.
Kromě toho jsme s naším partnerem vyvinuli také tzv. centrální ticketovací systém. Ten hlídá systémy i od různých dodavatelů a je schopen ihned identifikovat, když se v systému některého dodavatele děje něco nežádoucího, což velice zrychluje odstranění chyby.
Implementujete nová řešení i do starších projektů?
Ano, jsme schopni je dodat i pro stávající projekty či projekty zákazníků, kterým jsme dřív nedodávali. Vidím obrovskou přidanou hodnotu ve zrychlení identifikace případné závady, to je klíčové. Pokud by automatizovaný sklad přestal náhle fungovat, přinese to velké ztráty. I tímto se chceme odlišovat od ostatních dodavatelů automatizovaných a robotizovaných systémů.
Hovořil jste o systémech dodavatelů. Jak si dodavatele vybíráte?
Automatizaci a robotizaci se věnuji intenzivně minimálně 5 let a strávil jsem hodně času hledáním správných partnerů. Každého z nich si důkladně otestujeme, protože jeho nabídka musí odpovídat kvalitě, kterou jako Linde požadujeme. A rozhodně to musí být partner, o kterém je známo, že již nějaké projekty úspěšně realizoval.
V rozjednaných projektech máme nyní zhruba 60 milionů euro. A spolehlivost dodavatelů je zásadní. Na trhu jich je hodně, ale jen někteří jsou schopni poskytovat servis také se vzdálenou podporou. Je tudíž třeba mít dobré reference a vidět, jak projekty konkrétního dodavatele fungují i reálně.
Milan Frydryšek
